アカウントベースドマーケティングとは？初心者にもわかる基本と実践のコツ共起語・同意語・対義語も併せて解説！

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岡田康介

名前：岡田康介（おかだこうすけ）ニックネーム：コウ、または「こうちゃん」年齢：28歳性別：男性職業：ブロガー（SEOやライフスタイル系を中心に活動）居住地：東京都（都心のワンルームマンション）出身地：千葉県船橋市身長：175cm 血液型：O型誕生日：1997年4月3日趣味：カフェ巡り、写真撮影、ランニング、読書（自己啓発やエッセイ）、映画鑑賞、ガジェット収集性格：ポジティブでフランク、人見知りはしないタイプ。好奇心旺盛で新しいものにすぐ飛びつく性格。計画性がある一方で、思いついたらすぐ行動するフットワークの軽さもある。 1日（平日）のタイムスケジュール 7:00 起床：軽くストレッチして朝のニュースをチェック。ブラックコーヒーで目を覚ます。 7:30 朝ラン：近所の公園を30分ほどランニング。頭をリセットして新しいアイデアを考える時間。 8:30 朝食＆SNSチェック：トーストやヨーグルトを食べながら、TwitterやInstagramでトレンドを確認。 9:30 ブログ執筆スタート：カフェに移動してノートPCで記事を書いたり、リサーチを進める。 12:30 昼食：お気に入りのカフェや定食屋でランチ。食事をしながら読書やネタ探し。 14:00 取材・撮影・リサーチ：街歩きをしながら写真を撮ったり、新しいお店を開拓してネタにする。 16:00 執筆＆編集作業：帰宅して集中モードで記事を仕上げ、SEOチェックやアイキャッチ作成も行う。 19:00 夕食：自炊か外食。たまに友人と飲みに行って情報交換。 21:00 ブログのアクセス解析・改善点チェック：Googleアナリティクスやサーチコンソールを見て数字を分析。 22:00 映画鑑賞や趣味の時間：Amazonプライムで映画やドラマを楽しむ。 24:00 就寝：明日のアイデアをメモしてから眠りにつく。

アカウントベースドマーケティングとは何か

アカウントベースドマーケティング（ABM）は、特定の企業や組織を“顧客”として扱い、個別に深くアプローチするマーケティングの方法です。広くたくさんの人に向けて発信するのではなく、あなたの商品やサービスに最も関心を持ちそうな企業を選び、その企業ごとに戦略を作ります。この考え方のポイントは「誰に売るのかをはっきり決める」こと、そして「その相手に合わせて内容を変えること」です。

ABMと伝統的なマーケティングの違い

従来のマーケティングでは、商品を広く知らせ、興味を持つ人を集めてから販売につなげます。一方ABMは、最初から「この企業だけを狙う」と決め、その企業の担当者が必要とする情報を用意します。結果として、受け取る人が少なくても効果が高いことが多いです。

ABMの実践ステップ

ステップ1：ターゲット企業の選定：業界、売上規模、ペイン地点（困っていること）などで、あなたの製品が本当に役立つ企業を選びます。

ステップ2：ユニークな価値提案の作成：各企業の経営課題に合わせて、どう解決するのかを具体的に言葉にします。

ステップ3：カスタマージャーニーの設計：認知、検討、決裁の過程で、どんな情報が必要かを考え、適切なタイミングで情報を届けます。

ステップ4：マルチチャネルでの接点作り：メール、LinkedIn、ウェビナー、イベントなど、相手が使うツールを想定して複数の接点を用意します。

ステップ5：営業とマーケティングの協働：同じ目標を持って動き、顧客データや商談情報を共有します。

ステップ6：測定と改善：どのアクションが商談化につながったかを振り返り、次に活かします。

ABMの実践で役立つツールとデータ

ABMではCRMとマーケティングオートメーションツールを組み合わせ、アカウントごとのデータを蓄積します。これにより、個々の企業ごとに適切なメッセージを届けやすくなります。データは新鮮さが大事なので、定期的な更新を心がけましょう。

ABMを始めるときの注意点

まずは「誰に、何を、どう伝えるか」をはっきりさせることが大切です。過度なセールスよりも教育的価値を提供する内容を優先しましょう。また、短期の成果ばかりを追わず、長期的な関係構築を目指すことが成功の鍵です。

ABMの実践を支えるデータ活用

ABMはデータの質と組織の協力が命です。企業名・業界・従業員数・決裁者の役職などのファーム状況を正確に把握し、それに合わせたメッセージを作ります。実際のところ、100社中5社程度に強力なアプローチをする戦略でも、成果が出ることがあります。無理に数を追わず、質を高めることが大切です。

ABMの成果を測る指標

ABMでは、商談化までのリードタイム、平均契約額（ACV）、アカウントあたりの受注率などが重要な指標です。これらを定期的に見直して、どのアプローチが効果的かを判断します。

ABMと中小企業の現実的な適用

ABMは大企業だけの戦略だと思われがちですが、中小企業が自社の強みを活かして実践することも可能です。まずは「自社の強みと、狙う企業の悩み」が一番の組み合わせです。小さな市場であっても、深い関係性を作ることで長期の顧客になる可能性が高くなります。

まとめ

アカウントベースドマーケティングとは、特定の企業を狙い、個別に深くアプローチするマーケティングの考え方です。 ICP設定、パーソナライズ、データ活用、営業とマーケティングの協力が成功の鍵です。初心者の方は、まず自社の強みと、狙う企業の共通する課題を見つけ、そこから一つずつ丁寧に作業を進めていくと良いでしょう。

ABMと従来マーケティングの比較

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アカウントベースドマーケティングの同意語

ABM: アカウントベースドマーケティングの略。特定の企業アカウントを対象に、マーケティング資源を絞り込み、アカウントごとのニーズに合わせた施策を実施する戦略。営業とマーケティングの連携を強化します。
アカウント中心マーケティング: 対象は企業アカウントで、個別化したメッセージやキャンペーン、接点を使ってアカウントの購買プロセスを支援するマーケティング手法。
アカウント指向マーケティング: アカウントを重要視して、アカウントごとにペルソナ化されたコンテンツや提案を作成するアプローチ。
アカウント主導マーケティング: アカウントを主導して資源を投入し、成果をアカウント別に最大化する考え方。
アカウント中心戦略: 戦略レベルでアカウントを中心に設計し、ターゲットアカウントの見込み客育成と商談化を狙う。
アカウント単位マーケティング: アカウントを最小単位として、個別対応を徹底するマーケティング設計。
アカウントファーストマーケティング: 最優先でアカウントのニーズに合わせた施策を組み、全チャネルで一貫性を保つアプローチ。
アカウント駆動マーケティング: データと行動をアカウント単位で捉え、施策を駆動していくマーケティング運用。
企業別マーケティング: 特定の企業を主要ターゲットとして、個別の価値提案を用意するマーケティング。

アカウントベースドマーケティングの対義語・反対語

マスマーケティング: 大量の不特定多数を対象に、同一のメッセージを広く一斉に届ける従来型のマーケティング手法。ABMの対義語として挙げられる。
ブロードマーケティング: 広範囲の市場を前提に、特定のアカウントやセグメントを狙わず汎用的な訴求を用いる戦略。
広範囲マーケティング: 狭いターゲットではなく、広い市場を対象にしたマーケティング。個別最適化よりも全体へ同じ訴求を行う傾向。
一斉マーケティング: 同じメッセージを複数の顧客セグメントへ同時に配信する、個別対応を避けるアプローチ。
一般市場向けマーケティング: 特定のアカウントを狙わず、一般市場全体を対象にするマーケティング。
非ターゲットマーケティング: ターゲットを明確に定義せず幅広くアプローチするマーケティング。
大量市場向けマーケティング: 大規模な市場を対象に、個別最適化を行わず大量・汎用の訴求を用いる戦略。

アカウントベースドマーケティングの共起語

ターゲットアカウント: ABMで狙うべき企業・組織のリスト。購買意思を持ちそうなアカウントを優先して選定します。
ICP（理想的な顧客像）: Ideal Customer Profileの略。属性・課題・導入状況など、狙うべき理想的な顧客像を定義する基準。
アカウントプランニング: 各ターゲットアカウントごとに戦略・施策・接点計画・タイムラインを作成するプロセス。
アカウントエクスペリエンス（ABX）: アカウント全体に一貫した価値ある体験を提供する設計思想。
パーソナライゼーション: アカウントごとに最適化したメッセージ・コンテンツ・オファーを用意すること。
マルチチャネル: メール、SNS、電話、イベント、広告など複数のチャネルを横断して接触する戦略。
インテントデータ: 購入意欲を示すオンライン行動データ。検索・閲覧・キーワードなどを活用。
テクノグラフィックス（Technographics）: 対象企業が導入している技術スタックの情報（ソフトウェアやクラウドサービス等）。
ファームロジクス（Firmographics）: 企業属性情報（業界、従業員規模、売上規模、所在地など）。
ABMプラットフォーム/ツール: ABMを実現・運用するツール群。データ統合・広告配信・分析機能などを提供。
マーケティングオートメーション: MAツールを使い、リード育成・アカウントエンゲージメントを自動化。
CRM（顧客関係管理）: 顧客データを一元管理し、アカウント情報の整理と活用を促進。
データ統合/データ品質: CRM・MA・SFAなどのデータを統合し、品質を保つ取り組み。
SLA（マーケティング-セールス間）: マーケティングとセールスの役割・責任・反応時間などを合意する協定。
アカウントエンゲージメント: アカウントとの接点の質と頻度を高める施策・指標。
キーパーソン/ステークホルダーマップ: 意思決定に関与する人物と役割を特定して可視化する。
経済的購入者（Economic Buyer）: 予算と購買権を持つ決裁者。
意思決定プロセスマッピング: アカウント内の意思決定の流れを図にして把握する。
アカウントデータ管理/データクレンジング: アカウント情報の正確性を維持・更新する運用。
コンテンツ戦略（ABM向け）: アカウント向けに特化した教育・価値提供型コンテンツの設計。
ABM指標/KPIs: エンゲージメント、パイプライン成長、クローズドウィン、ROI等の測定指標。
アカウントスコアリング: 潜在性・優先度を数値化して対応を決める手法。
アカウント別広告（ABM広告）: 特定アカウントに対して広告を配信する施策。
ABMダッシュボード/レポート: ABMの成果を可視化するダッシュボードとレポート。
SMarketing: SalesとMarketingの連携・統合運用を指す略語。
リードからアカウントへの移行: リードの情報をアカウント中心の視点へ統合・移行するプロセス。

アカウントベースドマーケティングの関連用語

アカウントベースドマーケティング（ABM）: 特定の企業や組織を個別のアカウントとしてターゲットにし、セールスとマーケティングが連携してパーソナライズされた施策を実行する戦略。大規模なリードよりも、意思決定者や購買チームのニーズに焦点を当てます。
ターゲットアカウント: ABMの対象となる特定の企業・組織のこと。優先度を付けて深く関与していく対象です。
アカウントプランニング: 対象アカウントごとに目的、戦略、施策、リソース、タイムラインをまとめた計画を作る作業です。
アカウントリスト管理: ターゲットアカウントのリストを最新化し、重複を排除し、優先度を設定する管理作業です。
アカウントデータとインサイト: アカウントに関する基本データ（業界、規模、所在地）や購買ニーズなどの深い洞察のことです。
意思決定者マッピング: アカウント内の意思決定者とその影響力・関係性を可視化する作業です。
購買プロセスのマッピング: アカウント内の購買意思決定の流れを図解し、どのタイミングで誰に接触するかを明確化します。
マーケティングとセールスのアライメント: 部門間の目標・指標を共有し、連携してABMを推進する状態のことです。
SLA（サービスレベルアグリーメント）: マーケティングとセールスの対応内容・対応時間の合意。ABMではアカウント別SLAを設定することもあります。
パーソナライゼーション: アカウントごとにメッセージや提案を個別化すること。過去の接点・ニーズに基づく最適化が基本です。
ダイナミックコンテンツ: アカウントの属性や行動に応じて表示内容を動的に切替えるコンテンツ戦略です。
マーケティングオートメーション: 見込み客育成や接触の自動化を行うツール群。ABMではアカウント単位の自動化が重要です。
アカウントベースド広告: 特定アカウントに対してオンライン広告を表示・配信するターゲティング手法です。
カスタムオーディエンス: 既存のアカウントリストを使って広告運用をする手法。ABMに適用されます。
Look-alike（類似アカウント）: 既存アカウントと属性が近い新規アカウントを発見する手法。拡張の補助として利用します。
ABMダッシュボード: アカウント別KPIを一画面で把握できる可視化ツールです。
エンゲージメント指標: 接点ごとの関与度を測る指標。例：メール開封率、クリック率、イベント参加など。
ROI/ROAS（アカウントベースROI）: アカウント単位での投資対効果を評価する指標です。
パイプラインアライメント: マーケティングとセールスのパイプラインを整合させ、アカウントごとに進捗を共有します。
インサイト駆動型マーケティング: アカウントのニーズ・挙動から得た洞察を軸に施策を設計する考え方です。
アカウントエコシステム: 対象アカウント内の関係者・部門・関連企業のネットワーク全体を指します。
データエンリッチメントとデータクレンジング: 外部データを追加して価値を高め、誤データを除去して品質を保つ作業です。
CDPとCRM統合: 顧客データプラットフォームと顧客関係管理システムを連携させ、アカウント視点のデータを統合します。
カスタマージャーニー: アカウントが購買に至るまでの接点と体験の流れを可視化し、最適化します。
イベント・ウェビナーのABM活用: アカウント向けイベントで関係性を深め、商談につなげる施策です。
エグゼクティブリーチ（Cレベル向けアプローチ）: 経営層の意思決定者へ直接訴求する戦略・手法です。
アカウントリスク管理: アカウント関連の機会喪失リスクや競合リスクを事前に把握・対処する取り組みです。
多チャネルアプローチ: メール・広告・イベント・ソーシャル等複数のチャネルを組み合わせて接触する戦略です。